Mezcla promocional
Se dice que la mezcla promocional
es una de las estrategias más importantes de lo que se conoce como marketing
mix, debido a que provee la diferenciación del producto, el posicionamiento en
el mercado, segmentación del mercado, entre otros, lo que a su vez requiere de
una excelente promoción para producir resultados eficaces.
La mezcla promocional en vagas
palabras no es más que el conjunto de herramientas que permiten comunicas,
informar y persuadir al cliente, sobre los productos y ofertas, para de esta
manera concretar los logros como empresa.
Entre las herramientas o los
elementos de la mezcla promocional tenemos los siguientes:
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Herramienta
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Explicación
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Publicidad
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Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien
definido
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Promoción de ventas
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Incentivos de corto plazo para alertas las
comprar o ventas de un producto o servicio.
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Relaciones públicas
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La creación de buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía, la creación de una buena “imagen de corporación”, y
el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
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Ventas personales
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Presentación oral en una conversación con uno o
más posibles compradores con la finalidad de realizar una venta.
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Es la disciplina encargada de
incrementas el consumo de un producto o servicio a través de los medios de
comunicación y de técnicas de propaganda, la empresa es la que decidirá con que
fines van dedicados su publicidades informar, convencer o recordar.
Para adentraros de lleno en los
objetivos de la publicidad, debemos tener en cuenta que son los tipos de
publicidad como lo son la publicidad ATL y BTL.
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ATL
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Above the line o Publicidad sobre la línea es el
tipo de publicidad que utiliza medios convencionales, ya que son de uso
masivos y por consiguiente la inversión es elevada, entre los tipos tenemos
Tv, Radio, Periódicos, Revistas, Vallas.
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BTL
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Bellow the line o Publicidad bajo la línea es el
uso de medio que no son de uso masivo dirigidos a segmentos de mercado
específicos, esos medios pueden ser los siguientes: Merchadising, eventos,
mecenazgo, promociones, mercadeo directo, redes sociales, entre otros.
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Entonces las empresas pueden
trabajar con ambos tipos de publicidad, siempre y cuando cumplan con las
exigencias y los objetivos de la empresa, con respecto a los objetivos de la
publicidad se dice que se dividen en 2:
- · En primer lugar la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando a su vez la diferenciación de la marca ante la competencia.
- · En segundo lugar, la publicidad busca que los consumidores se inclinen hacia el producto es decir que se usan medio psicológicos o motivacionales que de cierto modo fomente que el bien o el servicio sea adquirido por el comprador, para esto pueden usarse imágenes sensoriales, entre otras cosas.
La relación entre la publicidad y
el ciclo de vida de un producto o servicio, tiene una perspectiva muy amplia,
debido a que como todos sabemos al momento de introducir un producto al mercado,
la publicidad antes de la introducción del producto debe ser muy elevada, para
crear en los consumidores grandes expectativas, de manera tal que cuando el
producto se introduce al mercado, la publicidad puede disminuir un poco, debido
a que los consumidores ya están informados
del producto, durante la etapa de la madurez del producto la publicidad
busca convencer a los consumidores
de que compren el producto, no de que lo prueben, por lo que puede que en sus
publicidades los eslóganes sean más resaltantes, para que la etapa de madurez
perdure en el tiempo, la publicidad debería ser constante pero intermitente,
para no aborrecer a los clientes ya que solo se busca de cierto modo recordar que el producto aún se
encuentra en el mercado, cuando llega la etapa final del ciclo de vida que
sería la muerte o el declive, la publicidad puede tener un doble sentido,
depende de lo intereses de la empresa, por ejemplo si la empresa lo que desea
es introducir otro producto al mercado, deberá sacar del mercado lo que queda
del otro, y lo harán mediante publicidades de ofertas, entre otros medios; el
otro caso es que si la empresa desea reimpulsar de nuevo su producto, la
publicidad debe aumentar, es decir deben hacerla más frecuente y al mismo
tiempo, deben reabastecer el mercado con su producto, para volver a tener ese
auge inicial, y comenzar de nuevo el ciclo de vida del producto.
Es una herramienta que forma
parte de la mezcla promocional pero que sin duda alguno tiene un amplio
desenvolvimiento en cuanto al cumplimiento de objetivos de la empresa, consiste
en incentivos de corto plazo para los consumidores, a los miembros del canal de
distribución, que buscan de una manera u otra incrementar la compra o la venta de
un producto o servicio.
La importancia viene dada por los
objetivos que nos ofrece la promoción de ventas, alguno de estos son:
- · Aumentar las ventas en el corto plazo.
- · Lograr la prueba de un producto nuevo.
- · Romper la lealtad de clientes de la competencia.
- · Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
- · Reducir existencias propias.
- · Colaborar a la Fidelización.
- · Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
- · Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
- · Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.
- · Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.
Herramientas de la promoción de ventas
Con respecto a las herramientas
de la promoción de ventas, existen numerosas herramientas, que como la definición
lo indica, le dan un beneficio a corto plazo tanto a la empresa como a los
consumidores del producto o servicio que se esté ofreciendo, algunas de estas
herramientas son:
- Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
- Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio
- · Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.
- Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
- Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
- Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.
- Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.
- Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
- Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.
- Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
- Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.
Bibliografía
- Promoción de Ventas [en línea]. Liderazgo y Mercado, 2008. [Consulta: 26 febrero 2015]. Disponible en: http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=156#
- Mezcla Promocional [en línea]. Fundamentos de Mercadotecnia , N/A. [Consulta: 26 febrero 2015]. Disponible en: https://promocionfme.wordpress.com/mezcla-promocional/
